Consigli per migliorare il vostro primo approccio con i clienti

Studio Baldassi
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Primo approccio cliente

Non c’è dubbio che il primo appuntamento sia cruciale e critico. In realtà, si è dimostrato essere così critico che i sales manager dedicano intere riunioni, corsi di formazione e workshop per affrontare al meglio questo momento. Questo perché vi trovate davanti ad un potenziale cliente e se accetterà di darvi la sua attenzione vi concederà di fare il primo passo verso la costruzione di un rapporto più duraturo. Vi farà quindi capire di essere interessato a quello che gli state proponendo e si potrebbe convincere che voi vi preoccupiate sinceramente della sua attività e che voi possiate essere un valido alleato per aiutarlo a crescere, proteggere e gestire il suo business.

Il primo appuntamento è probabilmente il passo più difficile nel processo di vendita, soprattutto per i venditori di oggi. Quindi, oggigiorno, come possiamo ottenere l’attenzione dei nostri potenziali clienti, tenerli impegnati abbastanza a lungo per rafforzare la nostra credibilità e avere successo nel fissare il primo appuntamento?

Semplice! Basta far loro sapere che vi importa veramente della loro attività, presentarvi con un’ottima proposta di vendita che faccia capire che voi e la vostra Piccola Media Impresa avete la capacità di influenzare positivamente il loro business.

Come potete fare tutto questo quando è quasi impossibile ottenere una loro risposta alle e-mail conoscitive?

Se avete delle difficoltà nel fissare il primo appuntamento, non siete i soli! Supponendo che stiate contattando dei potenziali clienti che combaciano con il profilo del vostro cliente ideale, troverete di seguito alcuni suggerimenti:

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Pianificate il vostro approccio

Tenete bene in mente che la tattica non dev’essere uguale per tutti. Considerando il cambiamento guidato dalle nuove tecnologie che vi è stato nel mondo del lavoro, il nostro suggerimento è quello di creare molteplici punti di contatto per coinvolgere i vostri potenziali clienti prima di fissare un appuntamento. Ecco un esempio che illustra una sequenza per sviluppare diversi punti di contatto.

Primo – Trovate il loro profilo Linkedin in modo da cercare se vi sono delle caratteristiche in comune che vi forniscano un motivo di presentazione, ad esempio connessioni, gruppi, libri, occupazioni passate, esperienze lavorative, istruzione ecc. Quindi, inviate loro un’e-mail scrivendo loro che gradireste aggiungerli come collegamenti alla vostra rete su LinkedIn. Vi consigliamo di personalizzare il messaggio, piuttosto che utilizzare il frasario standard di LinkedIn.

Secondo – Dopo che essi avranno accettato il vostro invito ad entrare a far parte del vostro network, inviate loro un semplice messaggio con scritto: “grazie per aver accettato la mia richiesta”, menzionando che avete guardato il loro profilo e che pensate ad una possibile collaborazione, incoraggiandoli così a visitare il vostro profilo e, perché no, il sito della vostra azienda.

Terzo – Quando i clienti risponderanno suggeritegli di aprire un dialogo telefonico che non duri più di trenta minuti, in cui discutere dell’opportunità di collaborazione. Provate a fissare una data e un orario precisi.

Quarto – Durante la vostra prima chiamata, date ai clienti una panoramica generale del perché pensiate possa essere proficuo per entrambi collaborare insieme, assicurandovi che le vostre motivazioni coincidano con le caratteristiche del loro business…Evitate di parlare di quanto è fantastica la vostra azienda. In definitiva investite un po’ di tempo nel programmare questa telefonata: la conversazione sarà determinante per portare avanti il rapporto.

Quinto – Rispettate i loro tempi e mantenete la promessa di non superare i 30 minuti, chiedendo di continuare la conversazione di persona (o pianificando un’altra telefonata se non siete sul posto), in modo da raccogliere più informazioni sulle attività del cliente e fornire un’idea di come voi e la vostra azienda potrete avere un impatto positivo sul loro business.

Lasciateci il nome

Fatevi dare un parere da una persona di fiducia e inseritelo nella vostra e-mail o nella telefonata iniziale. Ancora meglio, fate inviare al vostro partner di fiducia un’e-mail introduttiva o fatelo/fatela chiamare personalmente il vostro potenziale cliente per fargli sapere che parlare con voi o pianificare una riunione con voi sarebbe un uso prezioso del suo tempo. Non c’è nulla di più potente di una raccomandazione!

Complimentatevi

Nella vostra e-mail o telefonata iniziale, comunicate in modo positivo. Fate i compiti a casa prima di chiamarli, così potrete fare loro i complimenti su alcune caratteristiche specifiche che avete imparato o notato circa il loro business, e offrite loro alcuni esempi specifici di come avete già aiutato con successo aziende come la loro. Offrite loro molteplici riferimenti a reali opportunità di crescita, una maggiore efficienza ed efficacia, ecc.

Raccogliete tutti i dati

Come già detto in precedenza, assicuratevi che la motivazione del vostro lavoro sia incentrata su di loro, non importa quanto sia grande la vostra azienda o se siete dei fornitori migliori dei vostri concorrenti. Per esempio, invece di dire: “La mia azienda ha sviluppato e offre in esclusiva una memorizzazione dei dati più efficiente e delle soluzioni per la loro protezione, e mi piacerebbe avere l’occasione per parlartene,” provate quest’altro approccio: “Data la crescente domanda di protezione dei dati sensibili, e come la maggior parte delle aziende che conosco, so che sei di fronte a un aumento dei costi, hai un budget ridotto, e vorresti essere un’azienda eco-sostenibile… vorrei parlarti quindi di una soluzione che promette di massimizzare le tue risorse, ottimizzare i tuoi sistemi attuali e aumentare i tuoi ricavi”. Se proponete la vendita del prodotto come un vantaggio che essi potranno ricevere da voi, piuttosto che imporre la superiorità della vostra azienda sulle altre, la conversazione andrà oltre e riuscirete a costruirvi una credibilità come loro partner e prezioso alleato per far crescere il loro business.

Non arrendetevi

Tutti noi siamo costantemente impegnati e coinvolti in molteplici attività. Pensate alla vostra tabella di marcia. Se i vostri primi tentativi non vi forniscono una risposta, continuante ad inviare ulteriori follow-up con nuove proposte interessanti, idee e osservazioni che vi aiuteranno a stabilire una maggiore credibilità e di proporvi come una risorsa proficua. Modificate il vostro piano di approccio e andate avanti. Per esempio, se le e-mail non producono risultati, provate scrivendo una lettera a mano.
Non potete forzare il vostro primo appuntamento, dovete guadagnarlo! Quando qualcuno vi concede il suo tempo, significa che avrete raggiunto un livello di affidabilità tale che i vostri clienti crederanno effettivamente nella vostra proposta, come una possibile soluzione efficace al loro business.

Il vostro approccio nello stabilire il primo appuntamento deve coinvolgere i vostri potenziali clienti e deve essere carico di proposte e prospettive tali da aumentare la vostra credibilità strada facendo.

Articolo redatto da:

Sellf é un’app mobile che semplifica la gestione delle attività di vendita e le relazioni con i clienti. Grazie all’interfaccia semplice ed intuitiva, permette di gestire i contatti, creare todo list e appuntamenti, salvare note, organizzando tutto in diverse opportunità di business.

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Studio Baldassi

Dal 1990 lo Studio Baldassi affianca imprese e organizzazioni di vari settori merceologici, prevalentemente PMI del Nord Italia, e recentemente anche la Pubblica Amministrazione. La sua missione: ‘aiutare le aziende ad aiutarsi' per un business migliore.

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  1. Grazie di questo preciso specchietto; chiedo anche quanto potrebbe essere un costo annuale di gestione da parte di un commercialista

  2. Ciao Paolo, grazie per il commento. Il costo annuale del commercialista dipende molto dalla zona e dal professionista che interpelli. In media si tratta di 1.000 euro all’anno ma potrebbe variare da 500 a 2.000 euro. Un altro aspetto da considerare oltre a quelli citati nell’articolo è l’adesione al regime dei minimi. Il miglior consiglio resta sempre quello di rivolgersi ad un commercialista di fiducia.

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