Cos’è una proposta commerciale all’estero?

Posizionamento e target sono fondamentali, ma c'è altro.

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Uno step fondamentale per vendere all’estero è entrare in contatto con società, potenziali partner, coerenti con la nostra offerta commerciale in termini di posizionamento e target clienti. Una volta che tale potenziale cliente è stato individuato, verificato l’interesse, magari incontrato, viene il momento di formulare una proposta commerciale idonea.

Sicuramente molte caratteristiche di tale proposta saranno figlie del mercato e del prodotto che si vuol vendere. Nonostante ciò, vi sono alcuni cardini su cui poggia la struttura dell’offerta. Tali cardini nello specifico sono:

1. Incoterms ovvero la resa con la quale intendiamo vendere il nostro prodotto. La più comune e cautelativa è la resa ex-works (specificando il luogo di carico del prodotto), detta anche franco fabbrica. Altre rese di trasporto prevedono che il prodotto possa essere trasportato in luoghi di transito (aeroporti, porti, magazzini di smistamento, etc.) o direttamente presso il destino richiesto dal cliente.

2. Termini di pagamento, ovvero quale vogliamo sia il termine con cui il nostro partner gestirà i pagamenti. Il più cautelativo è ovviamente il pagamento anticipato, che è anche il meno desiderato dal cliente. Altrimenti possiamo proporre 30, 60 , 90, etc gg di pagamento data fattura o fine mese.

3. Pricing, ovvero quale sarà il valore che vogliamo dare alla nostra offerta. La struttura del pricing può essere strutturata in svariati modi ma genericamente possiamo proporre:

a) Una scontistica che lavora su prezzi lordi e/o quantità
b) Un prezzo netto fisso oppure variabile per quantità

Il pricing viene poi influenzato da campagne promozionali, situazioni di stock, obiettivi di mercato (es. vendita sottocosto), lancio nuovi prodotti

4. Minimo d’ordine, ovvero il numero minimo in termini di valore o pezzi che imponiamo per rendere la gestione dell’ordine interessante. Anche in tale caso le considerazioni per impostare un minimo d’ordine risentono di molte variabili tra le quali quelle poco fa accennate in merito al pricing.

5. Supporto marketing, ovvero come intendiamo sostenere il cliente nella sua attività di sell out. Un cliente che inizia a lavorare con un nuovo fornitore avrà necessità di pubblicizzare i prodotti e in tale attività un supporto a monte è spesso apprezzato (e utile per penetrare nel mercato in modo efficiente).

Image Credit: shutterstock

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Passione per il mercato globale ed esperienza nell'export del Made in Italy sono i nostri punti di forza a disposizione delle PMI italiane per supportare la loro crescita all'estero. Grazie alle nostre competenze proponiamo varie soluzioni, snelle e flessibili, per aumentare il fatturato export delle PMI ottimizzando le risorse e valorizzando le energie disponibili all'interno dell'impresa.

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  • R. Giorgio DI GIACOMO- VENEZIA

    Oggi il problema principale delle MICRO e PMI, è la gestione del loro assetto finanziario e le tecniche da attivare non sono sempre scontate, anche se ci sono le soluzioni.
    Su questo argomento andrebbe meglio sviluppato un confronto con approfondimenti, per rendere operativo un percorso veloce e pratico al quale possano accedere sia le MICRO, sia le PMI.

  • Flavio Marzi

    Ottima esposizione.
    Un tema di riflessione: prima del 2009, le banche offrivano la quasi totalità degli strumenti finanziari alle PMI.
    La crisi ha reso senz’altro più rischioso investire dei capitali in crediti alle PMI, ma credo che lo spazio sia ancora molto importante, in rapporto a quanto sia stato sottratto dal sistema bancario alle PMI stesse.
    Dobbiamo anche considerare che, le soglie della “bancabilità” di una PMI, si sono molto abbassate a causa dei notevoli problemi di liquidita interni al sistema bancario stesso e per gli effetti sulle riserve delle varie “Basilea”.
    Sull’argomento della rischiosità, nulla vieta ad un investitore di chiedere il rating (bancario o indipendente) della (o delle) PMI che intende finanziare e di richiedere forme, che possono essere anche non troppo costose, di verifica o certificazione dei bilanci e delle trimestrali.
    Anche limitarsi ad aziende che operino nell’area di residenza del finanziatore può essere una cautela opportuna.

  • Alice Borio

    Alberto, nel caso in cui un professionista anticipi ad un committente un importo per spese pubblicitarie volte a promuovere l’attività del committente, quindi, non c’è IVA, è corretto? Che dicitura bisogna inserire in fattura? E’ sufficiente “rimborso spese pubblicitarie” allegando la rispettiva fattura con il costo sostenuto? Grazie!

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