Marketing Mix: rendi appetibili i tuoi prodotti

Quali sono le leve necessarie per commercializzarli al meglio?

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Quando parliamo di Marketing Mix, intendiamo l’insieme di leve di marketing necessarie, o comunque utili, per commercializzare la nostra offerta di prodotti o servizi. Il giusto equilibrio di queste leve porterà al successo nella vendita. È figlio della definizione del Macro e del Micro ambiente in cui ci troviamo ad operare, nello specifico gli elementi che compongono il Marketing Mix (nella sua concezione più tradizionale) sono:

  • Prodotto
  • Distribuzione
  • Prezzo
  • Promozione

Vediamo di capire cosa significa ciascuna di queste voci.

  1. Prodotto
    Durante la vita di un prodotto un’impresa deve modificare le proprie strategie di marketing per rispondere al mutamento delle condizioni di mercato ed alla pressione competitiva esercitata dai concorrenti. L’obiettivo è protrarre il più a lungo possibile la vita dei propri prodotti.

La vita di un prodotto è declinabile nel suo “ciclo di vita” che prevede varie fasi:

a) introduzione;
b) crescita;
c) maturità;
d) declino.

Il modello del ciclo di vita del prodotto costituisce uno degli strumenti concettuali fondamentali per comprendere le dinamiche competitive di un’impresa e le deduzioni che possiamo trarne (le eccezioni esistono sempre) sono:

a) i prodotti hanno una vita limitata;
b) la vendita di un prodotto passa attraverso diversi stadi, con particolarità diverse;
c) i profitti aumentano e diminuiscono a seconda degli stadi del ciclo di vita;
d) i prodotti richiedono strategie d’impresa diverse nei vari stadi del loro ciclo di vita.

  1. Distribuzione
    La distribuzione costituisce uno dei valori reali dell’azienda dato che un prodotto perfetto ma non reperibile nel mercato non ha valore. La maggior parte delle aziende, soprattutto delle PMI, non ha la forza di gestire la distribuzione direttamente quindi seleziona il canale (o i canali) di distribuzione più adeguati per introdurre il prodotto nel mercato. Tale scelta ha un’importanza fondamentale per il produttore perché deve essere coerente con gli obiettivi aziendali e con il segmento di mercato che si vuole servire. Spesso servire diversi segmenti di mercato richiede la selezione di diversi canali di distribuzione.
    I partner commerciali più riconosciuti sul mercato sono:
    a) Importatore;
    b) Grossista (che può coincidere con l’importatore);
    c) Distributore;
    d) Dettagliante;
    e) Agente o Intermediario (che agisce tramite altri players);
    f) Società controllate/consociate;
    g) Contractor;
    h) Partner terzi che non effettuano l’acquisto direttamente ma che rendono possibile la vendita (ad esempio, architetti che mettono a capitolato un determinato prodotto).

La scelta di una specifica rete di distribuzione è determinata in gran parte da una serie di vincoli, propri del mercato considerato e delle abitudini di acquisto, nonché delle  caratteristiche del prodotto stesso e dell’impresa, in particolare dei mezzi di cui essa dispone.

  1. Prezzo
    Una delle tante definizioni di prezzo dice che esso rappresenta il “sacrificio” economico che si richiede al cliente in cambio di una prestazione o un prodotto. Per il cliente un prodotto rappresenta un paniere di attributi o di valori e le soddisfazioni che egli trae dal prodotto sono molteplici. Il prezzo dovrà rappresentare il valore che assume, agli occhi del cliente, l’insieme di tali vantaggi.

Importante notare che il prezzo, originariamente figlio solamente della logica costo+margine, oggi è anche un elemento del paniere di attributi che determinano il posizionamento che si vuol dare alla nostra offerta nel mercato. Il prezzo, in alcune strategie commerciali, tipicamente quelle dei paesi in via di sviluppo con bassi costi di produzione, diventa il fattore determinante per avere un vantaggio competitivo (spesso l’unico), difendibile fino a quando il prossimo concorrente abbasserà il prezzo ulteriormente appropriandosi di tale vantaggio competitivo. Alla luce di ciò impostare una strategia commerciale sul prezzo può dare frutti significativi a breve termine, ma difficilmente sarà sostenibile a lungo termine.

  1. Promozione
    Parte integrante del piano di comunicazione e del piano di business, la promozione deve essere di supporto alla commercializzazione della nostra offerta.
    Gli strumenti sono molteplici e al giorno d’oggi evolvono molto velocemente assumendo un’importanza sempre maggiore. Nonostante la promozione sia una delle prime attività che vengono razionalizzate in tempi di crisi, è certo che questa stia assumendo un ruolo sempre più spiccato e le figure professionali sono sempre più specializzate per renderla un’attività coerente all’organizzazione e all’offerta.

Image Credit: shutterstock

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  1. Grazie di questo preciso specchietto; chiedo anche quanto potrebbe essere un costo annuale di gestione da parte di un commercialista

  2. Ciao Paolo, grazie per il commento. Il costo annuale del commercialista dipende molto dalla zona e dal professionista che interpelli. In media si tratta di 1.000 euro all’anno ma potrebbe variare da 500 a 2.000 euro. Un altro aspetto da considerare oltre a quelli citati nell’articolo è l’adesione al regime dei minimi. Il miglior consiglio resta sempre quello di rivolgersi ad un commercialista di fiducia.

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