Il CRM come vantaggio strategico

Studio Baldassi
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L’implementazione del CRM tramite la vostra rete vendita è un grande ed emozionante traguardo.

Dopo quello che è stato, probabilmente, un lungo periodo di analisi delle vostre esigenze e di ricerca tra le varie opzioni di CRM, avete o avevate alte aspettative. Vi aspettavate forse di ottenere una maggiore comprensione delle vostre trattative di vendita? Vi aspettavate un miglioramento delle previsioni degli andamenti delle vendite? Speravate di infondere una maggiore responsabilità nella rete vendite? Erano queste le vostre aspettative?

Lo scostamento tra le aspettative e la realtà

Molte aziende spendono cifre esorbitanti per un buon sistema di CRM. Studi di settore dimostrano che ben il 50% o più di sistemi di CRM stanno fallendo. Ciò significa che in realtà le aziende spendono molto per questa tipologia di servizio ma non hanno un ritorno sull’investimento effettuato. Quando l’esperienza precedente risulta essere deludente, è forte la tentazione di accettare risultati poco brillanti come se fossero la norma. Non lasciate che accada. Il CRM può e deve essere un vantaggio strategico per la vostra Piccola Media Impresa.

La causa della scarsa adozione di sistemi di CRM si verifica in genere quando non viene spiegato bene all’interno dell’azienda cosa il CRM può fare per i dipendenti stessi. I dirigenti detengono il bilancio dell’azienda e usano il CRM per le sue funzionalità di poter costruire report sulle vendite ed attribuire responsabilità per l’incremento o l’abbassamento dei risultati di vendita. I venditori d’altra parte, vogliono da questo strumento delle funzionalità che li aiuteranno a rendere il loro lavoro più semplice e più veloce. La buona notizia è che i venditori utilizzeranno il CRM se voi saprete scoprire e capire come spiegar loro che questo strumento li aiuterà nello svolgere il loro lavoro. Inoltre, troverete che ciò che i venditori vogliono dal sistema CRM sono proprio le funzioni che li porteranno ad un maggiore e più veloce incremento dei ricavi (ad esempio un’automatizzazione per la segnalazione delle chiamate da effettuare, che porterebbe di conseguenza ad avere più tempo per stare al telefono con il cliente). Trovate un modo per procurare loro ciò di cui hanno bisogno e otterrete quello di cui voi avete bisogno.

 

Articolo redatto da:

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