PMI: come aumentare le vendite trasformando il cliente in fan

Redazione MondoPMI
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Tante aziende credono che la vendita del proprio prodotto sia l’ultima fase del processo commerciale.

Niente di più sbagliato. Tutte le azioni di comunicazione e marketing messe in piedi per generare acquisti e ritorni sono solo il primo passo all’interno di una strategia che punta al coinvolgimento del cliente con l’obiettivo di farlo tornare nel vostro punto vendita.

Generare fiducia e offrire valore dopo l’acquisto sono elementi essenziali per creare attaccamento al prodotto e generare flussi di ritorno verso la vostra attività.

Per fare questo sono tanti gli strumenti che si possono utilizzare soprattutto se avete qualcosa da raccontare, vediamo alcuni esempi.

  • Blog aziendale. è sicuramente utile per generare traffico verso il vostro sito, creando inoltre un piano editoriale di contenuti che potete utilizzare per promuovervi online. Attenzione a non essere troppo autoreferenziali, è importante alternare news e approfondimenti sul vostro settore.
  • Newsletter. Salvare i contatti dei vostri clienti è solo l’inizio, per costruire un rapporto si può condividere promozioni ad hoc, aggiornamenti e articoli (del vostro blog) dedicati a loro.
  • E-Book. Se siete specializzati in un settore oppure volete creare un tutorial sull’utilizzo del vostro prodotto, potete creare un e-book da veicolare ad un gruppo specifico di clienti. Per esempio mediante area riservata sul vostro sito o scaricabile dalla Newsletter.
  • Webinar. Si tratta di uno dei migliori strumenti per costruire una relazione con i propri clienti. Grazie al Webinar (seminario o corso online) si mostrano le persone dietro l’impresa e al contempo si condivide con i clienti informazioni preziose, permettendo loro di interagire attraverso un sistema di Q&A.
  • Social Network. Presidiare i social è sempre più importante per le Piccole Medie Imprese, soprattutto se si ragiona in ottica di community, offrendo contenuti utili ed interessanti. Altro aspetto determinante è sollevare temi di discussione e soprattutto rispondere alle domande. Coinvolgere l’utente e offrire un social customer service preparato sono ottimi metodi per sviluppare la base clienti, creando con loro una relazione che deve necessariamente continuare e consolidarsi offline, costruendo per esempio eventi dedicati alla vostra community su Facebook.

Prima di utilizzare questi strumenti è importante pensare alla strategia. Il flusso di conversione del cliente è stato spesso rappresentato come un imbuto che filtra contatti e potenziali consumatori trasformane alcuni in clienti veri e propri.

Ma che fine fanno questi clienti dopo l’acquisto?

Porsi questa domanda è fondamentale per cambiare l’approccio al cliente. Mandare una mail quando calano le vendite non basta, bisogna pensare alla fidelizzazione con le persone che si costruisce solo al termine dell’imbuto di vendita.

Se consideriamo questo passaggio graficamente, cambia la prospettiva dell’imbuto che diventa clessidra per allargare la base clienti dopo la vendita, trasformando questo campione prima in fan e successivamente in brand evangelist.

Si tratta di un processo di medio periodo, non immediato, che parte dal rapporto personale del cliente con l’imprenditore (o venditore) e si sviluppa con iniziative e contenuti pensati apposta per il cliente online e offline.

Se si costruisce correttamente questa seconda fase del processo di vendita a trarne beneficio saranno le entrate della vostra azienda e la sua notorietà, proprio perché i clienti fidelizzati parteciperanno attivamente alle vostre discussioni generando un passaparola positivo per i vostri prodotti.

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