Il processo di vendita: a cosa serve conoscerlo?

Analizzare significa comprendere i pain point della tua strategia.

Paolo Pugni
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La concretezza della vendita di un prodotto spesso mette in secondo piano la necessità di analizzarne il processo. È ben nota ad esempio la resistenza all’utilizzo di strumenti come i CRM, spesso visti come una fastidiosa e invadente perdita di tempo.

L’impegno e la passione per la vendita non devono però far pensare che non esistano strumenti che permettono di analizzare ciò che facciamo nell’attività commerciale e di conseguenza migliorarne sensibilmente i risultati. Uno di questi è sicuramente il processo di vendita: uno strumento molto semplice ed estremamente efficace.

Ogni atto di vendita, quale sia il nostro mercato di riferimento, deve e può essere scomposto in alcune fasi caratteristiche. Generalmente le principali sono le seguenti:

  • Ricerca dei potenziali clienti
  • Individuazione delle priorità di contatto
  • Contatto con i potenziali clienti
  • Prima visita con il cliente
  • Eventuali successive visite con il cliente
  • Presentazione di una proposta
  • Negoziazione della proposta
  • Chiusura del contratto
  • Fornitura del servizio o prodotto
  • Contatto successivo all’erogazione del prodotto servizio
  • Ricerca di nuove occasioni di vendita

È evidente come questo schema possa essere preso come esempio in ogni situazione commerciale. Sia nel caso in cui le attività di vendita si concludano in una sola visita, sia per quelle che invece richiedono molti incontri in un lasso temporale esteso. Ogni azienda mira a creare il suo processo di vendita a seconda di ciò che svolge realmente.

Ma perché analizzare il processo di vendita è uno strumento utile?

Innanzitutto perché è necessario comprendere in che fase si realizzano la maggior parte delle perdite dei contatti. È necessario capire a questo punto, quali siano le ragioni per cui, ad esempio, tra un primo contatto con il cliente ed il successivo, più del 60% si perde. C’è qualcosa di sbagliato nel modo con cui incontriamo la prima volta? Facciamo passare troppo tempo? Sbagliamo l’interlocutore?

Questo è solo un esempio di come un’analisi approfondita del processo di vendita ci possa portare dei benefici tangibili. Nella vostra esperienza qual è il punto in cui si perde maggiore efficienza?

Image Credit: shutterstock