Strategie di vendita: come scegliere il prezzo di un prodotto

Studio Baldassi
0
0

Una delle variabili fondamentali per le strategie aziendali è la scelta del prezzo di vendita.

Stabilire un prezzo per un determinato prodotto implica un ragionamento più ampio sul posizionamento del prodotto e sulla domanda di mercato. Il costo per il cliente è il primo elemento che contraddistingue un bene, può determinare la qualità dell’oggetto e il target a cui si riferisce. L’impresa che mette in commercio il bene deve perciò valutare attentamente una serie di aspetti:

  • I costi di produzione di quel determinato prodotto o servizio;
  • Il target (o i target) di riferimento, di cui è necessario conoscere la capacità di spesa;
  • I prodotti dello stesso segmento di mercato, attraverso uno benchmark dei competitor diretti;
  • il brand e il suo contenuto emozionale.

Compilare una tabella che incroci i prodotti con i costi e le caratteristiche rilevanti, è un buon punto di partenza per scegliere il prezzo, sebbene non esiste un unico metodo per fissare il costo di un prodotto. Proviamo a sintetizzarne alcuni fra i più conosciuti in letteratura economica.

Determinare il margine fisso sul costo. Il primo valore da prendere in esame è il costo di produzione: il prodotto può essere realizzato all’interno dell’azienda, oppure acquistato da terzi. Una volta determinato il costo standard, definito in base ai volumi di produzione o acquisto, si aggiunge a questo prezzo un margine fisso, espresso in percentuale, che rimane costante, determinato in base ai parametri che citavamo prima: obiettivi, competitor e domanda.

Aumentare i prezzi in base all’aumento dei costi. Un metodo relativamente semplice, utilizzato soprattutto dai commercianti, che però tiene poco in considerazione la concorrenza e l’elasticità della domanda.

Scegliere un margine variabile è utile per i settori a forte competitività. Permette di tener conto della concorrenza e della domanda ma implica la continua analisi strategica di questi aspetti.

Definire il prezzo di vendita per tentativi, significa prendere in considerazione tutti gli aspetti precedenti aggiungendo il fattore novità. Per lanciare un nuovo prodotto può essere necessario procedere per tentativi, aggiustando rapidamente il prezzo ad ogni mutamento dei fattori determinanti: domanda, mercato, competitor

Puntare su una strategia per imitazione, è utile in mercati con poca concorrenza, quando la scelta è pressoché obbligata per evitare di finire fuori dal mercato per quel prodotto specifico.

Tutte queste strategie di vendita possono essere adottate da Piccole Medie Imprese per un prodotto specifico, in un periodo di tempo prestabilito. È importante variare i prezzi in base alla tipologia di prodotti per aumentare l’offerta. D’altro canto, conoscere a fondo la domanda, ma soprattutto il cliente, permette di costruire strategie produttive flessibili ma concrete, modificando il prezzo a seconda delle necessità.