Il processo di vendita B2B

Studio Baldassi
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Il miglior processo di vendita è il processo di acquisto del cliente. Dentro la maggior parte delle imprese il processo di vendita è strutturato in varie fasi:

1. Attirare un cliente.
2. Indagare sulle esigenze.
3. Presentare un prodotto.
4. Dimostrare il prodotto.
5. Proporre un acquisto.
6. Negoziare i termini.
7. Rispondere alle obiezioni.
8. Chiudere l’affare.

C’è solo un problema: questo tipo di processo di vendita non funziona mai.

I clienti non vogliono che gli vendiate qualsiasi cosa, hanno già un’idea su come vogliono comprare qualcosa. Per essere efficace, un processo di vendita deve essere basato sul processo di acquisto del cliente, che è l’insieme di decisioni che vuole fare, secondo l’ordine che si è prefissato.
Nella vendita B2B, il cliente di solito utilizza questo processo di acquisto:

1. Decide che c’è un problema o un’opportunità.
2. Quantifica le conseguenze economiche.
3. Decide di impegnare i finanziamenti alle imprese.
4. Definisce i criteri di selezione per una soluzione.
5. Valuta le alternative per i rischi e benefici.
6. Seleziona un fornitore (o decide di non acquistare affatto).

Il vostro processo di vendita quindi deve essere adattabile e non manipolativo; e deve adeguarsi alle decisioni che il cliente fa in ogni fase del suo processo di acquisto. Il vostro compito è quello di aiutarlo a prendere la decisione migliore seguendo le sue volontà.
Pertanto, dovete assistere il cliente a quantificare il problema o le opportunità in termini finanziari, in modo che possa essere la priorità rispetto a tutte le altre esigenze all’interno della sua impresa.
La vostra vera sfida perciò, è quella di garantire i criteri di selezione del cliente enfatizzando le caratteristiche uniche della vostra offerta.

Articolo redatto da:

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