Il web e il mercato delle PMI

Redazione MondoPMI
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Sul tema del web-marketing applicato alle Piccole Medie Imprese – che studiamo da tempo – esprimiamo spesso nelle aziende la nostra modesta opinione: si tratta certo di una forte evoluzione culturale e tecnologica ma essa – nei suoi elementi di base- a nostro avviso è già contenuta nel concetto di Marketing Relazionale. E chi voleva, non si è fatto trovare impreparato.

Naturalmente per sviluppare e valorizzare il moderno Customer Made & Relationship Management (che deriva dal Marketing Relazionale e ne amplia le opportunità) si deve avere oggi un approccio ancora più cooperativo e coinvolgente verso i clienti e gli stakeholder. Evolve tutto il mix e perciò anche la comunicazione, così – dove utile e possibile – è importante utilizzare anche i nuovi Social Media.

Ma senza mitizzarli, soprattutto da parte delle piccole e medie imprese B2B, spesso prive di risorse umane dedicate o di una strategia comunicativa efficace.

  • Intanto per dare senso pratico al Social Marketing, solitamente un’azienda deve avere un brand forte e visibile: cosa che molte PMI difficilmente hanno.
  • Occorre seguire una sorta di escalation di attività che derivano dal piano di marketing: dopo gli obiettivi competitivi occorre anzitutto un sito web tecnicamente adeguato (SEO), stimolante e aggiornato, su cui innestare un buon web marketing passivo (banner sui portali o su motori di ricerca, link ecc) e soprattutto un web marketing attivo per aumentare l’engagement dei clienti (l’email-marketing di qualità funziona ancora molto bene soprattutto nel B2B). Un CRM è indispensabile per aggiornare i data base di nominativi, personalizzare i messaggi e condividere ogni informazione in una logica organizzativa sistemica ed efficace.
  • Ricordiamo parallelamente che nell’invio di messaggi sono essenziali la qualità dei contenuti e la profilazione dei target: secondo una recente ricerca, nelle comunicazioni online B2B l’85% delle email (spam compresi) viene cestinato senza aprirlo. Così che tuttora per molte PMI che incontriamo già avere un sito adeguato e fare un buon email-marketing (opt-in) è una conquista…
  • Quindi occorre saper valorizzare tutte le attività di marketing dell’azienda (off e online -dalle fiere agli eventi sino al web) generando sinergie comunicative anche low-cost ma ad alto impatto verso i target. Oggi si deve saper fare meglio con meno.
  • Solo dopo aver fatto tutto questo, se le risorse ci sono, le PMI potranno sperimentare forme di Social Marketing, tenendo però conto che la reputazione online è transeunte (a volte illusoria), va gestita con equilibrio e continuità, evitando il ‘fai da te’.
  • Infine occorre misurare l’impatto degli investimenti con indicatori utili. Naturalmente senza mitizzare: ricordiamo che la notorietà è una cosa e l’immagine un’altra. Alle imprese interessa soprattutto quanta gente compra i loro prodotti (l’immagine) non  solo quanta gente guarda il loro sito (notorietà).

Dunque il web in tutte le sue articolazioni e declinazioni commerciali (web marketing, emailmarketing, e-commerce, blogs, social quali Linkedin, Twitter ecc) è un approccio che affronta i nuovi paradigmi competitivi. Ma prima e dopo il web occorrono buon senso e capacità manageriali di base.

Qui non è questione di old economy o new economy: ci vuole solo good economy. In particolare, ora qui ci soffermiamo sulle attività di vendita  e sui venditori professionisti business to business : come integrare le ‘vecchie’ tecniche di vendita con i concetti di Sales 2.0 (le nuove vendite relazionali utilizzando le opportunità del web e dei social media)? Insomma, cosa cambia veramente per i sales team e i venditori che si rivolgono ad altre aziende, oggi?

Articolo redatto da: 

www.baldassi.it