La vendita referenziata

Studio Baldassi
0
0

È cambiata la domanda. In molti sensi. Soprattutto la domanda da fare al cliente. Chiedere, come ci hanno insegnato per anni i guru della vendita, “di che cosa ha bisogno?” magari con velate sfumature per far emergere il bisogno latente, per creare bisogno indotti, per focalizzarsi sui bisogni palesi non funziona più. Nel 99,99% dei casi se poniamo una domanda del genere ci sentiamo rispondere: “di niente, e soprattutto non di te!”. E con ragione.

La domanda vera che oggi un venditore deve porre è solo questa “qual è il suo obiettivo?” per capire in che modo le mie soluzioni possono aiutarti a raggiungerlo. C’è un solo ostacolo: se il cliente non può rispondermi “non ce l’ho un obiettivo” (e se lo facesse sarebbe un bel dramma: per lui) può però rispondermi “non vedo perché debba venirlo a raccontare a lei!”.

La vendita dopo la crisi è un problema di credibilità. Siamo abbastanza affidabili per poterci sedere davanti ad uno sconosciuto e fargli domande di questo tenore? Dobbiamo cercare di crearci una reputazione tale da poterlo fare.

Una strada è quella del web. L’altra quella della vendita referenziata.

Che non vuol dire chiedere ad un cliente di darti qualche nominativo. Quella non è una referenza. Vuol dire chiedere a un tuo cliente, o a un altro intermediario, di chiamare un nuovo potenziale cliente e tessere le tue lodi.

Impossibile? Tutt’altro. Ci sono grandi esperti di questo approccio, come Joanna Black e Jeffery Gitomer, che suggeriscono addirittura di impostare tutta la propria strategia commerciale su questa filosofia. Ma come praticarla? Usando ad esempio la tecnica DRING.

DIRE: dire al cliente che stai usando una nuova filosofia di vendita basata sulla reputazione personale.

RICORDARE: riporta sul tavolo i vantaggi che le tue soluzioni gli hanno prodotto, fa sì gli che torni alla mente ciò che hai fatto per lui.

INVITARE: digli di chiamare adesso mentre è con te 2-3 suoi amici, tuoi potenziali clienti, che devi descrivere con molta accuratezza, e consigliare loro di incontrarti.

NON MOLLARE: non accettare un “lo farò” oppure “ti do i nominativi, chiamali tu”. Insisti.

GRAZIE: Ricordati di ringraziare, sia in quel momento sia dopo che hai incontrato i contatti che lui ti ha passato. Raccontagli che cosa hai fatto e che cosa e hai ottenuto.  Così avrà voglia di passarti nuovi nominativi.

Questo però è solo l’inizio: l’apertura di credito che vi siete conquistati va confermata con la qualità della vostra intervista al cliente.

Articolo redatto da:

Paolo Pugni
twitter.com/paolopugni