Le 4 abilità principali di un venditore di successo

Studio Baldassi
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Senza dubbio è un duro momento per le vendite. In un mercato consolidato, infatti, in seguito all’avvento e al successo dell’online, i venditori si trovano ora ad affrontare la concorrenza di una lunga serie di soluzioni alternative. Se si sta entrando in nuovo mercato, invece, i venditori hanno l’obbligo di studiare le abitudini e le pratiche di consumo degli early adopters, “perdendo” in questo modo del tempo prezioso.
Per entrambi i casi, tuttavia, partire da uno stile personale e dalle proprie qualità di venditore è il metodo giusto per raggiungere gli obiettivi.

Ci sono tanti modi diversi di approcciare alla vendita, e tutti tendono a fare affidamento sullo stesso set di abilità. Ripeto, abilità, non talenti: le prime possono essere apprese; le seconde, invece, sono innate.
Chiunque, pertanto, può diventare un venditore efficace. Se non vi accontentate di essere soltanto dei venditori, ecco alcune regole per affinare le vostre capacità di vendita.

Credere sempre in se stessi

Questa è l’abilità più importante che un venditore può coltivare.
Perché? Perché tutte le altre competenze sono basate sulla perseveranza. Se si dispone di ogni altra abilità di vendita di seguito elencate, ma si rinuncia a proseguire al primo accenno di “no” da parte del cliente, non raggiungerete mai il top. Credendo in sé stessi e nel prodotto che si vuole vendere, si riuscirà ad influenzare i clienti con meno spreco di energie.

Ascolta con interesse

La maggior parte dei venditori sono persone loquaci di natura. Ma anche il più coinvolgente oratore, deve contenersi e dedicarsi all’ascolto. Fare domande ad un potenziale cliente, e naturalmente ascoltare le risposte, permetterà di avere un’idea più chiara di cosa vogliono e, quindi, di predisporre dell’adeguata strategia di vendita. Le prime domande devono essere di ordine generale per stabilire un primo contatto; il cliente si sentirà a suo agio e considerato personalmente.

Esalta i benefici, oltre alle caratteristiche

L’emozione gioca un ruolo importante nelle vendite da entrambe le parti. Per saper sfruttare la leva emozionale, occorre fare una distinzione tra caratteristiche e benefici. Le prime sono connotazioni oggettive circa il prodotto o servizio, i secondi sono connotazioni emozionali. Ad esempio, un tasso di interesse del 0% su una carta di credito è una caratteristica, mentre sapere come risparmiare denaro e acquistare le cose di cui hai bisogno è un beneficio.
La capacità di persuasione è l’abilità di trasmettere qualcosa al cliente, perché le caratteristiche raccontano mentre i benefici vendono.

Costruisci e mantieni solide relazioni

Quest’abilità di vendita è importante tanto per la vita commerciale di un venditore, quanto per quella personale. Costruire e mantenere relazioni sane è la chiave per lo sviluppo di una rete forte, dalla quale si raggiungeranno molte più persone di quelle che si conoscono personalmente, senza troppe difficoltà.

La volontà di migliorare sé stessi deve venire da dentro. Il grande venditore cerca di migliorare le proprie abilità prima che ci sia un calo delle vendite, cosicché il capo dell’azienda per cui lavora, non sia costretto, nel momento di crisi, ad apportare modifiche all’interno del reparto vendita. Per questo motivo il miglior venditore è quello costantemente “work in progress”.

Articolo redatto da:

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