Modelli di free economy: i sovvenzionamenti incrociati

Un altro esempio di come fare business con modelli di free economy

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Nel post precedente abbiamo ragionato insieme su un trend, una vera e propria rivoluzione che Chris Anderson per primo definì ‘economia del gratis’. Quello che è importante ora comprendere è se effettivamente questo movimento rimane relegato a una bella e interessante teoria, oppure se concretamente può essere replicato anche all’interno della tua PMI grazie a modelli di business strutturati. Esistono in effetti 4 modelli di business nati all’interno di questa nuova tendenza e oggi parleremo del primo, quello dei sovvenzionamenti incrociati.

Lo schema è tratto dal mio libro ‘Cambia testa e potenzia la tua azienda con la cultura digitale’ e si rifà a al primo dei modelli proposti dallo stesso Anderson. Quello che vedi rappresenta le dinamiche relazionali che si vengono a creare all’interno del micro cosmo economico e che innescano business grazie all’applicazione della free economy.

sovvenzionamenti incrociati

Tutta l’azione parte da un produttore, che potresti essere tu. Il consumatore secondo questo modello acquista il prodotto 1. A fronte di questo acquisto, il produttore regala il prodotto 2 al consumatore che, soddisfatto della prova, decide di acquistarlo. Mai visto nulla di simile? Eppure se ci pensi bene sono certa che in molti casi tu stesso sei stato il consumatore soggetto di queste dinamiche. Mai ricevuto ad esempio un campione omaggio di shampo acquistando un balsamo? O di una crema da barba acquistando delle lamette? Ovvio che, come per tutti i prodotti e servizi, esistono modelli più o meno adatti a ogni tipologia di attività e sicuramente il modello a sovvenzionamenti incorciati è utile soprattutto per chi propone un prodotto in un mercato B2C appartenente in genere alla grande distribuzione.

Questo non significa che è totalmente da evitare in altri mercati: sei un artigiano del legno? Magari hai venduto un mobile fatto con un legno particolare e costruito con una particolare tecnica. Un’idea potrebbe essere quella di proporre al tuo cliente una miniatura di un mobile che il tuo cliente non conosce ancora e che magari potrà essere usato dai suoi figli per giocare magari con delle bambole.

Concretamente il business dove sta?

Innanzitutto, nel modello dei sovvenzionamenti incrociati, come puoi ben vedere, la prima azione prevista è un acquisto. Tu non regali a priori qualcosa a qualcuno, ma a fronte di un acquisto ti omaggio di un benefit. Questo ti permetterà, di indirizzare la tua azione promozionale su un target potenzialmente interessato e propenso all’acquisto. Una volta consegnato il campione omaggio hai diverse possibilità: la distribuzione massiva senza nessun tipo di profilazione (ad esempio: allego alla confezione l’omaggio); la distribuzione assistita da una referente/promotrice che potrà anche acquisire dati da parte di clienti. Inutile dirti che la profilazione assistita con promotrice ti permetterà di ricontattare i clienti dopo qualche tempo per verificare se sono o meno soddisfatti di ciò che hanno provato e se il prodotto e il tuo business lo consente potrai anche proporre l’acquisto di quel prodotto.

Stiamo parlando di economia del gratis? Sì.

Stiamo regalando qualcosa a qualcuno? Sì.

Stiamo facendo business? Assolutamente sì! Ma soprattutto stiamo intessendo relazioni, innovando, proponendo nuove possibilità al nostro target e quindi favorendo lo sviluppo della nostra PMI.

La prossima settimana continueremo con l’analisi dei modelli di business basati sull’economia del gratis e parleremo del modello detto ‘mercato a tre vie’, nel frattempo SAREBBE BELLO SAPERE SE HAI MAI APPLICATO questo modello e soprattutto quali benefici ne hai tratto. Parliamone!

Articolo redatto da Rosa Giuffrè

Image credit: Shutterstock