PMI: 6 tattiche per vendere con il Networking

Redazione MondoPMI
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In un periodo non semplice per le Piccole Medie Imprese si consolidano nuovi canali di comunicazione digitale dedicati allo sviluppo di contatti commerciali.

Di fronte a questa nuova ondata digitale per le aziende non perde di importanza la comunicazione one-to-one: faccia a faccia oppure mediata dal telefono.

Il contatto commerciale si rafforza però se costruito attraverso un networking consapevole che preveda l’utilizzo di più strumenti – digitali e non – all’interno di una strategia integrata coerente.

Per tanti imprenditori molte tattiche tradizionali come partecipare a eventi spesso finiscono per essere una perdita di tempo. Per “scaricare a terra” il networking commerciale e vendere i propri prodotti è importante costruire relazioni solide con clienti esistenti, professionisti del settore che possono aggiungere valore all’offerta aziendale e, grazie anche a questi contatti, stringere relazioni con nuovi potenziali clienti.

Entriamo nello specifico e scopriamo alcune tattiche utili per sviluppare questa strategia.

  • Creare una rete di contatti. Per allargare la propria rete è necessario agire su più fronti, online e offline. Diventa sempre più importante fare dei follow up dopo una serie di azioni specifiche: tenere traccia delle persone che sono venute ad un evento organizzato da voi, chiedere loro il collegamento su linkedIn, coinvolgerli in un’iniziativa e soprattutto offrire loro “valore” in termini di esperienza e conoscenza. Blog, forum oppure i social network sono tutti strumenti utili per creare, ma soprattutto consolidare un rapporto basato sullo scambio reciproco di idee.
  • Identificare i contatti chiave. Avere ben chiaro chi è il vostro target in termini di clienti è solo il primo passo. Amministratori Delegati e Direttori Commerciali sono molto bersagliati ma non dovete trascurare intermediari (fornitori) e operativi che sempre più spesso possono aprire porte e tavoli di lavoro. Importante prendersi il tempo giusto per la ricerca e coltivare uno scambio di valore a lungo termine con il contatto, cercando di incontrarlo fisicamente andando incontro alla sua agenda.
  • Trovare contatti per i vostri clienti. Dipende dal tipo di attività ma senza alcun dubbio “facilitare le connessioni” è uno dei principi alla base del networking. Presentare una persona/azienda interessante per il vostro contatto è un modo semplice ma efficace per consolidare il rapporto e costruire fiducia reciproca.
  • Creare una rete di contatti stretti. Una volta consolidata una buona base di contatti è utile mettere in primo piano alcuni collegamenti, più importanti in termini d’importanza oppure – ancor meglio – che possono contribuire maggiormente allo sviluppo della vostra rete.
  • Ospitare i contatti ai vostri eventi. Costruire una serie di eventi con il vostro marchio su tematiche d’interesse e riunire in questo modo i membri della vostra rete, è un canale ottimale per sviluppare le connessioni.
  • Utilizzare piattaforme sociali. Sempre più utilizzati dai responsabili commerciali, i social media sono diventati canali preferenziali per entrare in contatto con nuovi clienti. In particolare LinkeIn per le PMI ha recentemente sviluppato una piattaforma Sales Navigator, dedicata a questa categoria professionale, che offre l’opportunità di ampliare il raggio di collegamenti e mandare InMail personalizzate. Come ogni altro strumento anche i social network devono integrarsi con lo scambio diretto e soprattutto devono essere alimentati da contenuti dedicati, pensati per il target di riferimento.

Questi sono alcuni suggerimenti tattici, che assieme all’esperienza e allo sviluppo del brand personale, possono portare ottimi risultati commerciali per le imprese.

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