Quattro consigli sulle vendite per PMI e startup

Studio Baldassi
0
0

Chiunque fondi o gestisca un’azienda deve prepararsi a pensare costantemente a vendere. Le vendite, tuttavia, spesso diventano un brutto ritornello o nella migliore delle ipotesi, il ritornello sbagliato. Molti pensano che “vendere” sia una parolaccia. Tuttavia, se si impara a vendere nel modo giusto questo porta a clienti felici e a Piccole Medie Imprese e start-up di successo. Ecco un paio di cose che dovete tenere a mente e imparare sulle vendite.

1) Una vendita è basata sul processo

Hai bisogno di un obiettivo (obiettivo di vendita, o quota), di un modo per incentivare i venditori (le commissioni funzionano bene?) e di una scadenza (chiamate previsionali, revisioni delle opportunità, ecc.) Definisci un processo, assicurati che tutti conoscano le aspettative ed attieniti scrupolosamente ad esso.

2) La speranza non è una strategia

I venditori devono essere ottimisti. Si ricevono “no” molto più spesso dei “sì”. Eppure, talvolta, l’ottimismo va troppo lontano. Crediamo che una vendita si chiuderà, perché vogliamo che si chiuda. Provate a porvi queste domande:

  • Stiamo parlando con la persona che prende le decisioni (che quindi può decidere, senza influenze da parte di altri)?
  • C’è un budget per il nostro prodotto, servizio (non un budget in generale, ma in particolare per il progetto che stiamo proponendo)?
  • Abbiamo una data precisa per firmare il contratto? (“Verso la fine del mese prossimo” non è una data)

A meno che, tu non conosca le risposte a queste domande non dovresti crogiolarti nella speranza di concludere la vendita.

3) A nessuno importa quanto innovativo sia il vostro prodotto

Molti imprenditori dicono che le loro vendite stanno decollando perché il loro prodotto ha una caratteristica che è veramente unica e che lo contraddistingue dagli altri prodotti simili.
Ma nessuno si preoccupa delle caratteristiche del vostro prodotto, non si preoccupano di quanto sia bella l’interfaccia, di certo non importa loro quanto bene il software sia codificato. Quello che è importante per loro è ciò che il vostro prodotto o servizio può fare per risolvere un loro problema. Diciamo che sviluppi un nuovo jet a reazione che mi può far arrivare a San Francisco un’ora prima. Non mi importa quanto veloce sia il jet, mi preoccuperò solo di poter trascorrere un’ora in più con i miei clienti. Devi concentrarti sulle esigenze dei tuoi clienti, non solamente sul tuo prodotto.

4) La gente acquista, non le imprese

A corollario di quanto detto sopra è che devi saper risolvere i problemi di una persona, e non solo di una società. Dopo tutto, è una persona che firmerà il contratto e ti staccherà l’assegno. Qual sarà la “conquista” per la persona che sta decidendo? Se mi stai dicendo che è possibile risparmiare tagliando il personale del reparto contabilità con il nuovo software, e io sono quello che ha assunto e che ha gestito il team della contabilità per gli ultimi cinque anni, pensi che di invogliarmi ad acquistarlo? Ora, se mi dici che posso ridistribuire quelle persone dando loro mansioni più specializzanti, bene. Cerca di capire le motivazioni e le esigenze del compratore, ed esprimi i vantaggi del vostro prodotto in termini di una conquista per la persona con cui stai parlando.

 

Articolo redatto da:

Sellf – Il CRM dopo il CRM
Sellf é un’app mobile che semplifica la gestione delle attività di vendita e le relazioni con i clienti. Grazie all’interfaccia semplice ed intuitiva, permette di gestire i contatti, creare todo list e appuntamenti, salvare note, organizzando tutto in diverse opportunità di business.