Vendere nel 2013: Strategia vs Tattica

Studio Baldassi
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Ogni azienda sopravvive grazie ad una sola cosa: le vendite. Sia che una Piccola Media Impresa fornisca un prodotto o un servizio ai consumatori, sia che operi nel B2B, l’assenza di vendite significa la fine del business. Spesso, quando si tratta di vendite, ci si concentra solamente sulle tattiche di vendita a scapito della strategia di vendita. Al contrario invece, per gestire criticità di qualunque genere, si deve partire dall’assunto che “per generare grandi numeri di vendita, si ha bisogno di una strategia commerciale chiara allo stesso tempo tattiche di vendita per sostenere tale strategia”.

Una strategia di vendita rappresenta un’idea o un approccio generale finalizzato al raggiungimento di un particolare obiettivo di business, chiarisce l’obiettivo e lo scopo ai quali si intende arrivare. I componenti di una strategia sono la conoscenza della storia del proprio brand, del mercato, dell’influenza che le commercializzazione avrà sul business globale, ciò che la concorrenza sta facendo e i punti di forza-debolezza del prodotto o servizio in questione. Una tattica di vendita, invece, è qualsiasi azione che si intraprende per mettere la vostra strategia di vendita in atto, è la modalità scelta per trasferire il messaggio ai consumatori. Se la strategia spiega il vostro scopo, le tattiche mostrano il processo utilizzato per andare avanti.

Una volta identificato l’obiettivo, è necessario assicurarsi di aver identificato il vostro target di mercato. Si tratta dell’utente finale, di altre imprese o i media? Capire a chi si sta parlando vi aiuterà a determinare il metodo e linguaggio adeguati per comunicare con loro. Definito il pubblico è possibile iniziare a sviluppare un piano per raggiungerli. Dove è il vostro pubblico? Dove si informa? Qual è il metodo migliore per raggiungerli? Il piano, ora, deve includere come si intende comunicare con il pubblico di riferimento, dove si cercherà di raggiungere i loro obiettivi e ciascun mezzo scelto per agire.

Esempio: se il nostro obiettivo è quello di aumentare le vendite del 15% rispetto alle vendite dell’anno precedente, potremmo sviluppare due diverse strategie e due possibili tattiche e preferire una rispetto ad un’altra in base a investimenti e risorse a disposizione.

  • Strategia di Marketing: aumentare la consapevolezza nel mercato. Tattica: Advertising.
  • Strategia di Marketing: aumentare gli acquisti da parte dei clienti esistenti. Tattica: Customer Relationship Management.

Nel complesso, la scelta di una strategia di vendita è più importante delle singole tattiche poiché le azioni intraprese senza scopo e fine sono difficili da giustificare, in particolare per gli investitori e finanziatori che forniscono i fondi per la campagna di marketing. Per questo motivo, definire la strategia deve essere il primo chiaro punto di partenza ma, in seguito, devono essere altrettanto chiari i messaggi da veicolare agli acquirenti. Senza questo quadro generale, perfino il più bravo venditore.

Articolo redatto da:

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