Come gestire la tua rete vendita: modelli e organizzazione

Il modello a sequenza ha un range di applicazione molto limitato ed è solitamente sconsigliato nel retail.

Redazione MondoPMI
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Rete vendita modelli

Dopo aver visto quali dovrebbero essere i 5 requisiti fondamentali di un venditore di successo, affrontiamo il tema dell’organizzazione di una rete vendita e delle sue potenziali strutture. Per quanto, infatti, i venditori possano essere qualificati e motivati nel proprio lavoro, non esiste rete vendita efficace che prima non abbia individuato un proprio modello organizzativo e pianificato le proprie attività a lungo e breve termine.

 

Banca Ifis

 

Quali possono essere i modelli organizzativi di una rete vendita?

I modelli organizzativi sono principalmente due:

  • Il modello di rete vendita a isole
  • Il modello di rete vendita sequenziale

Vediamo di cosa si tratta e come sono strutturati.

MODELLO DI RETE VENDITA A ISOLE

È un modello storico basato sulla suddivisione della responsabilità tra diversi sales manager, ognuno dei quali è a capo di un proprio team vendite che può essere organizzato sulla base di diversi criteri: i prodotti, le località geografiche, le competenze, ecc.

In questo modello, ogni responsabile di vendita è pienamente responsabile per ogni fase del processo di vendita, dalla generazione del lead alla chiusura del contratto.

 

I vantaggi di questa modalità organizzativa sono la semplicità della gerarchia e l’autonomia dei diversi sales manager, e di conseguenza dei singoli team, che rende il processo di vendita più fluido e veloce.

D’altro canto, però, il controllo che ogni responsabile vendite esercita sui suoi venditore è ridotto e anche la misurazione delle performance a livello globale risulta più complicato: l’integrazione e la comunicazione tra i vari team è spesso scarsa o manchevole e si corre il rischio che ogni squadra diventi un’unità indipendente, indebolendo la coesione dell’intera rete di vendita.

MODELLO DI RETE VENDITA A SEQUENZA

Mentre il modello di rete vendita a isole è applicabile in tutti i settori, il modello a sequenza ha un range di applicazione molto limitato ed è solitamente sconsigliato nel retail. Può essere facilmente rappresentato come una catena di montaggio in cui i singoli team, con a capo un responsabile delle vendite, si occupano di una sola fase del processo di vendita.

In genere, i compiti da svolgere sono i seguenti:

  • Generazione lead
  • Sviluppo delle vendite
  • Chiusura dell’offerta
  • Customer care

In ognuna di queste fasi possono lavorare in sinergia anche più team diversi.

 

La differenza sostanziale tra il modello di vendita a isole e a sequenza è che in quest’ultimo i sales manager non sono responsabili dell’intero processo di vendita ma solo di una sua parte. Per questo, affinché la catena di montaggio funzioni, c’è bisogno di un’enorme lavoro di coordinamento tra le singole squadre, il ché permette un più ampio controllo delle performance, ma un rallentamento del ciclo di vendita.