Partner commerciali: come trovarli e sfruttarli al meglio

L’approccio indiretto al mercato deve avere le stesse caratteristiche e l’efficacia di un approccio diretto: è questo il criterio che dovrà guidare l’azienda nella scelta del giusto partner commerciale.

Redazione MondoPMI
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Stabilire delle relazioni solide e collaborative con dei partner commerciali è indispensabile per farsi conoscere al di fuori del proprio mercato di riferimento e costruire una rete commerciale proficua. Le PMI in particolare, che generalmente possiedono una dimensione locale, dovrebbero preoccuparsi di stabilire rapporti di partnership per inserirsi ne circuito delle relazioni internazionali e penetrare nuovi mercati.

Oggi le relazioni commerciali tendono a diventare molto fluide o addirittura ad essere soppiantate da un controllo diretto del mercato o dall’adozione di e-commerce. In molti casi, però, è conveniente non rinunciare ad un partner commerciale perché consente di presidiare mercati lontani che rischierebbero altrimenti di diventare improduttivi o di finire in mano alla concorrenza.

Quali caratteristiche deve avere un partner commerciale?

L’approccio indiretto al mercato deve avere le stesse caratteristiche e l’efficacia di un approccio diretto: è questo il criterio che dovrà guidare l’azienda nella scelta del giusto partner commerciale, che dovrà possedere particolari requisiti:

  • Un modello di business differenziante rispetto alla concorrenza
  • Un’adeguata visibilità
  • Un’efficace presidio del territorio
  • La forza economica, il tempo e la competenza per raggiungere gli obiettivi di business prefissati
  • L’autonomia (il rapporto di partnership non deve essere un rapporto di dipendenza ma di collaborazione)

Il partner commerciale può considerarsi tale quando partecipa attivamente al perseguimento degli obiettivi forniti dal mandante. In caso contrario non si può parlare di partner ma di intermediario o, nel peggiore dei casi, di problem transfer.

Perché dovresti coinvolgere i tuoi partner commerciali nel blog aziendale? Ne parliamo in questo articolo.

Come si trovano dei partner commerciali?

Un buon uso è quello di visitare le fiere in cui espongono gli operatori del proprio settore di riferimento, anche se di questi tempi è importante utilizzare canali alternativi. In generale, è un’ottima occasione non solo per stringere delle partnership ma anche per trovare nuovi fornitori o acquisire nuovi clienti, allargando così il proprio network commerciale. Anche i social possono tornare utili in questi casi, in particolare Facebook e LinkedIn (quest’ultimo consente non solo di conoscere aziende affini alla vostra, ma anche di contattare direttamente chi vi lavora).

Un’altra importante risorsa sono le Associazioni di categoria, che spesso erogano servizi interessanti per mettere in contatto la domanda con l’offerta di relazioni commerciali, o i portali delle fiere locali di settore, dove di solito partecipano i distributori.

4 consigli su come far fruttare una relazione commerciale

Cercare dei validi partner commerciali richiede tempo e dedizione, eppure a volte non si dedica alla propria rete commerciale l’attenzione che merita. Quali errori possono portare ad una rottura del rapporto di partnership? Vediamoli insieme.

 

  1. Impianto contrattuale insufficiente con l’intermediario

È necessario introdurre nel contratto di partnership dei criteri di merito utili alle parti per monitorare la reciproca performance, ad esempio:

  • Definizione degli obiettivi di vendita
  • Richiesta di un product manager specializzato sui prodotti/servizi che fungerà da intermediario per il mandante
  • Richiesta di uno studio preliminare del mercato e della concorrenza
  • Richiesta di generazione di leads

 

  1. Mancato affiancamento e scarsa formazione sul campo

I partner commerciali sono anche chiamati a promuovere il marchio del mandante. Per supportali in questo compito, però, non è sufficiente inviare loro materiale promozionale o rispondere prontamente alle loro richieste. Occorre essere presenti sul territorio, inviare i propri rappresentanti, partecipare alle iniziative organizzate dal proprio partner commerciale.

Ogni inadempienza del mandante può rappresentare un alibi per giustificare la mancanza di risultati, e l’assenza prolungata o la mancanza di una regolare comunicazione è senza dubbio un’inadempienza.

 

  1. Insufficiente motivazione

Bisogna essere consapevoli del fatto che in un rapporto di partnership, il principale interesse della controparte è quanto potrà guadagnare grazie al mandante: occorre, quindi, stimare insieme quale potrebbe essere il business generato nel periodo di riferimento in modo che la controparte possa costruire un piano di azione efficace e capire quali investimenti sono necessari.

 

  1. Nessun feedback dal mercato

È consigliabile imporre, anche contrattualmente, l’invio di una reportistica, indicando anche quali contenuti deve includere. Conoscere le reazioni del mercato aiuta sia nel valutare il lavoro svolto dal proprio partner commerciale, sia per acquisire nuovi spunti su come orientare il proprio piano d’azione.