Perché è importante per un’azienda monitorare la forza vendita

Redazione MondoPMI
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monitorare forza vendita

Concentrarsi sui processi produttivi e abbassare la guardia quando si tratta di tenere sotto controllo i processi di vendita è un errore più comune di quanto non si pensi. Eppure monitorare la forza vendita è tra le attività che danno più indicazioni sullo stato di salute dell’impresa, sulle opportunità di crescita e sugli interventi più urgenti da attuare.

Obiettivi vs risultati

Quanto sta vendendo l’azienda? Quanto tempo ci vuole per chiudere un contratto? Qual è la spesa media per ciascun cliente? Queste sono solo alcune delle informazioni di base che è possibile ricavare con un costante monitoraggio delle performance della forza vendita.

Monitorare l’andamento delle uscite dei commerciali e dei contatti con i clienti (anche potenziali) permette di avere sempre il polso della situazione. In ogni momento, il sales manager può sapere cosa succede quando i prodotti escono dall’azienda, come sta cambiando il mercato e come reagiscono i clienti alle proposte aziendali.

Un monitoraggio ben fatto deve prevedere un confronto tra gli obiettivi fissati a priori e i risultati effettivi. Il confronto va fatto per ogni indicatore che si decide di osservare, sia a livello aggregato sia per ogni venditore. Dal confronto non solo si ottengono indicazioni sulla produttività della forza vendita, ma si ricavano informazioni anche sulla capacità dell’impresa di centrare gli obiettivi e indicazioni sugli aspetti da migliorare.

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Come monitorare la forza vendita

I sales manager possono adottare diversi approcci per monitorare l’andamento delle vendite e il comportamento del team. Si può adottare un sistema analogico, mettendo insieme relazioni e report compilati periodicamente dai venditori, oppure un approccio più snello e digitale, con l’adozione di un CRM aziendale.

In entrambi i casi, spetta al sales manager la verifica dei dati e l’analisi degli eventuali scostamenti rilevati rispetto agli obiettivi. Ogni scostamento andrebbe analizzato in dettaglio per capire l’origine del problema e intervenire tempestivamente per correggerlo.

È importante inoltre che il sales manager motivi la forza vendita e la coinvolga attivamente, mettendo il team al corrente dell’andamento dei risultati e anticipando gli obiettivi futuri.

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Image credit: shutterstock