Raffaele Zingone (Banca IFIS) “Gli imprenditori vogliono soluzioni, non prodotti”

Redazione MondoPMI
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A margine della convention di Banca IFIS Impresa tenutasi a Roncade a Gennaio, abbiamo intervistato Raffaele Zingone, Responsabile Italia di Banca IFIS Impresa. In un contesto bancario in cui il discorso pubblico è soprattutto legato a esuberi e sofferenze, una banca che parli di crescita e di strategie commerciali è una nota positiva, soprattutto quando l’ottica adottata è quella dell’attenzione alla domanda e all’evoluzione delle sue dinamiche. Raffaele Zingone ci dice che cosa cambia per le imprese nella contemporaneità.

Qual è il punto chiave che ci si porta a casa da questa convention di Banca IFIS?

L’elemento centrale secondo me è il fatto che ci sia una convention di questo tipo, per una banca come Banca IFIS. È evidente che gli imprenditori potrebbero non essere toccati dalla convention commerciale di una banca; tuttavia, se si tratta di una che ha nel DNA il supporto alle imprese, e se si sente spesso parlare di banche in negativo (come in questo periodo), non può che essere una notizia positiva una banca che cresce, continua a strutturarsi proprio sulla prossimità alle aziende e investe sullo sviluppo dei finanziamenti alle PMI.

Cosa risponde banca IFIS a imprese che vogliono crescere ma non trovano credito?

Sappiamo che la Banca deve fare la sua parte per affrontare il tema delle incomprensioni e del disallineamento tra aspettative e realtà che caratterizzano da sempre il rapporto tra sistema bancario e sistema imprenditoriale. Da un lato Banca IFIS è da sempre orientata al supporto creditizio alle imprese e ha sviluppato un approccio di vicinanza agli imprenditori e di sostegno ai progetti imprenditoriali; per questo alla nostra rete chiediamo di fare leva su questi valori, facendosi interpreti del linguaggio delle aziende nella banca. Dall’altro è importante però farsi carico anche di preparare il sistema imprenditoriale a interloquire meglio con la banca: dobbiamo impegnarci ad azzerare tutti i no, da banca ad impresa, che dipendono da burocrazia, lungaggini, incomprensioni e mancanza di preparazione da entrambe le sponde. Devono rimanere solo le risposte negative che dipendono da un eccessivo livello di rischio di credito. Risposte, anche queste, che in ogni caso devono viaggiare veloci come la luce perché anche questo è servizio. Banca IFIS si sente in prima linea su questo fronte, anche attraverso l’attività della propria rete commerciale.
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Come cambia la richiesta di credito da parte delle imprese?

Gli anni alle nostre spalle hanno visto l’affermarsi di sistemi di risposta al bisogno di credito prima meno utilizzati, come ad esempio leasing e factoring; su questo fronte le banche più attente al sistema imprenditoriale hanno dovuto fare passi importanti ed in fretta. Banca IFIS non fa differenza, anzi per certi versi si può definire uno dei precursori nei nuovi schemi di finanziamento adottati dalle imprese. Possiamo però affermare che è cambiato il concetto su cui si fonda la domanda di credito: sempre meno richiesta di prodotti e servizi, sempre più richiesta di soluzioni centrate sulle effettive necessità.

Un secondo cambiamento importante è il tempo con cui ci si muove: il tempo reale deve diventare il benchmark, spinto da un lato dall’integrazione della tecnologia e del digitale nei processi della banca, dall’altro dalle necessità di imprese che si muovono in ambienti sempre più veloci e competitivi.

Anche qui emerge il tema di banche ed imprese che capiscono le rispettive esigenze: dal vendere prodotti al vendere soluzioni, dal tempo burocratico al tempo dell’impresa, che è tempo reale.

La banca deve saper identificare e proporre soluzioni che servano davvero e deve sapere rispondere, che si tratti di un sì o di un no, nel minor tempo possibile.

C’è poi un terzo capitolo strettamente collegato al tempo reale: si tratta di saper raccogliere e misurare le percezioni dei clienti. Non il prodotto o servizio offerto ma l’esperienza del cliente sarà la chiave per operare con successo anche nel mercato dello small business. E ovviamente l’immediatezza, di più, l’istantaneità raggiunta oggi nel retail banking attraverso il mobile è il modello.

Le banche sono pronte a questo cambiamento?

L’ottica “o ti distingui o ti estingui” ha senza dubbio “svegliato” molte banche che oggi competono a tutto tondo sul mercato. C’è chi ha puntato su un modello che mette al centro il cliente anche nella comunicazione e chi ha sposato invece il prodotto e l’innovazione a 360°. Noi di Banca IFIS lavoriamo con il cliente al centro per vocazione: di fatto non abbiamo le tipiche filiali bancarie ma realtà di appoggio sul territorio, quindi la nostra filiale è la sede del cliente. In questo modo abbiamo il vantaggio di toccare con mano le imprese e far toccare loro con mano le nostre soluzioni. Alla prossimità aggiungerei come elemento differenziante la tecnologia: un prodotto fintech come TiAnticipo è l’esempio di come oggi anche in banca si possa fare innovazione su tematiche importanti, che faranno da base alla nostra economia nel presente e nel futuro. La strada per gli istituti bancari è di sicuro in salita. E sarà lunga solo per quelli che sapranno realizzare ciò che promettono.

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Image credit: shutterstock